Um vertrieblich durchstarten zu können, sind die richtigen Fragen zu stellen. Doch sind es nicht die Verkäufer, die Ihre Rhetorik durch Fragen verbessern sollten, gemeint, sondern Sie! Stellen Sie sich die richtigen, strategischen Fragen, damit Ihre vertriebliche Neuausrichtung dem Vertriebsteam das Verkaufen erleichtert. Wie das auf verschiedenen Wegen möglich ist, erfahren Sie von mir, der Mitdenkerin, in diesem Artikel. Lesen Sie mehr.
Warum es häufig nicht an den Verkäufern liegt
Wer nach klaren Strukturen verkauft und unmittelbar feststellen, dass sich seine Verkaufszahlen unweigerlich erhöhen. Einerseits können geringe Verkaufszahlen daher rühren, dass Abläufen im Verkaufsprozesse nicht einwandfrei funktionieren oder aber die Mitarbeiter haben zu wenig Leitplanken und Know-How an die Hand bekommen, wie sie in den Gesprächen trumpfen können. In beiden Fällen liegt die Ursache in einer mangelnden Vertriebsstrategie. Daher erhalten Sie nun ausreichend Orientierung, um eine solche Vertriebsstrategie zu entwickeln.
Die 5 wichtigsten Fragen zur Entwicklung einer Vertriebsstrategie
Ihre Vertriebsstrategie sollte für alle Beteiligten folgende Fragen beantworten:
- Was wird verkauft? (Produkt)
- An wen wird verkauft? (Zielgruppe)
- Mit welchen Argumenten wird verkauft? (Positionierung & Alleinstellungsmerkmale)
- Wie wird verkauft? (Vertriebsweg)
- Zu welchen Konditionen wird verkauft? (Preis)
Diese Fragen dienen Ihren und den Mitarbeitern zur Orientierung. Darauf aufbauend kann IST-Situation analysiert und die Ziele definiert werden. Eine langfristige Strategie umfasst dabei 3 – 5 Jahre.
IST-Situation Ihres Vertriebs analysieren
Machen Sie sich, ggf. mit Ihrem Team, anhand der Fragen ausführlich Gedanken darüber, wie die Situation aktuell ist und setzen Sie die Überlegungen in den Bereichen: Produkt, Zielgruppe, Positionierung, Vertriebsweg und Preis in ein Verhältnis zueinander. Gibt es Bereiche, die nicht optimal übereinstimmen?
Es könnte beispielsweise der Fall sein, dass die angebotenen Produkte und Dienstleistungen gar nicht zu Ihrer Zielgruppe passen. Sich die Zielgruppe womöglich mehr wünscht oder Ihr Alleinstellungsmerkmal nicht eindeutig genug kommuniziert wird. Alle Bereiche sollten stimmig zueinander sein und in eine klare Richtung zeigen. Nichts darf fehlen.
Ziele für die Vertriebsstrategie
Darauf aufbauend formulieren Sie die Ziele. Vorsicht: Nicht die Verkaufsziele! Sie halten zuerst die Ziele in den jeweiligen Bereichen fest, die Anpassungen benötigen. Wenn wir beim oben genannten Beispiel bleiben und das Produkte nicht alle Erfordernisse, die die Zielgruppe sich wünscht aufweist und zudem noch der USP, also das Alleinstellungsmerkmal, schwach kommuniziert wird, sollte zuerst dafür eine Lösung gefunden werden.
Wie kann das Alleinstellungsmerkmal noch besser hervorgehoben werden? Was bieten Konkurrenten unserer Branche? Wie können wir ohne viel Mehraufwand noch mehr Mehrwert für die Zielgruppe erzeugen? Daraufhin wird in der Praxis zuerst das Ziel eines neuen Produktes gesetzt inklusive eines ausreichenden Zeitrahmens. So gehen Sie Schritt für Schritt alle Bereiche und den gesamten Verkaufsprozess durch. Eine Customer Journey kann die Strategie weiter vervollständigen. Bis sie letztlich beim Upsell, der in Ihrem Prozess nicht fehlen sollte, ankommen.
Von der strategischen Vertriebsstrategie ins Operative
Eine Vertriebsstrategie ist zwecklos ohne die Umsetzung. Deshalb sollte an alle involvierten Abteilungen ein Ablaufplan mit konkreten Maßnahmen kommuniziert werden. Maßnahmen sind dabei alle Wege und Schritte, die Sie mit Ihrem Team gewählt haben, um mehr Kunden und Aufträge zu erhalten.
Gemäß unserem Beispiel erhalten nun die Produktentwickler den Auftrag das Produkt so zu modifizieren, dass es alle Erwartungen, die die Zielgruppe hat, erfüllt. Die Erwartungen wurden dabei anhand einer Zielgruppenanalyse aufgedeckt und im Zuge der Strategiefindung erarbeitet. Sobald die Produktentwickler fertig sind, oder bereits parallel zu ihnen, wird die Marketing Abteilung eingeschaltet, die neue Banner, Werbeplakate, Designs etc. für das neue Produkt entwerfen.Sobald alle internen Verbesserungen abgeschlossen sind, kann es erneut in den Verkauf gehen.
Worauf Sie innerhalb des Vertriebs besonders achten sollten
Gutes Leadership beinhaltet im Vertrieb nicht nur die strategische Ausrichtung und Optimierung von Prozessen, sondern auch Schulungen. Sobald der Rahmen gesetzt wurde, um widerstandslos zu verkaufen, sind konkrete Leitplanken im Verkauf zu etablieren. Das fördert die Kundenzufriedenheit, da nur genau das kommuniziert wird, was auch geliefert werden kann. Zudem werden die Verkäufer dadurch besser verkaufen als jemals zuvor.
Warum “Leitplanken” Verkäufer motivieren können? Ganz einfach. Nicht wenige Verkäufer starten im Verkauf ohne große Vorkenntnisse. Vieles kann schnell gelernt werden, jedoch nicht das Selbstbewusstsein und die rhetorische Finesse, daher geben Strukturen auch den Verkaufsgesprächen Struktur! Leitfäden helfen zusätzlich dabei diese einzuhalten und kontraproduktive Floskeln zu vermeiden. Auch Zeitfresser wie unschlüssige Kunden, die nur Informationen abgreifen wollen ohne zu kaufen, können mit klaren Richtlinien schneller “losgelassen” werden. Die Regelungen sollten dabei nicht einengen, sondern vielmehr als Schutz der Mitarbeiter und Ihrer Produktivität dienen. Denn dann macht Verkauf Freude und beschert Umsätze.
Fazit der Mitdenkerin zu Vertriebsstrategien
Als Geschäftsführer und Leader haben Sie das Zepter in der Hand, um vollumfänglich Ihren Vertrieb auf Vordermann zu bringen. Dabei sollten Sie in alle Bereiche, die mit dem Vertrieb in Verbindung stehen, gehen und diese ausgiebig analysieren. Die wahren Ursachen zu finden ist dabei die größte Herausforderung. Haben Sie diese bewältigt, kann die Umsetzung erfolgen und auch innerhalb des Vertriebsteams neue Horizonte anvisiert werden. Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg!
